Le Canada a une réputation exceptionnelle pour accueillir de nouveaux citoyens de diverses origines. Les investisseurs internationaux aiment ce caractère d’ouverture d’esprit, ce qui peut donner aux courtiers et agents membres canadiens un avantage sur leurs collègues du sud.
Quelle que soit leur origine ethnique, les acheteurs de propriétés veulent travailler avec un professionnel de l’immobilier à qui ils peuvent confier une transaction qui leur tient à cœur. Mais, comment établir ce climat de confiance?
Gagner la confiance des clients internationaux potentiels
Les investisseurs des pays affiliés, comme les États-Unis, l’Allemagne et le Royaume-Uni, sont généralement à l’aise de faire affaire avec des étrangers, en l’occurrence vous, si votre réputation est bonne, que vous fournissez de solides données de recherche et demeurez à l’intérieur de leur fourchette de prix. Ces acheteurs mettent leur confiance dans les faits, les règles et la réglementation.
D’un autre côté, certaines cultures valorisent la relation. Ces acheteurs ont besoin de vous connaître, vous aimer ou être en lien avec vous pour vous faire confiance. Les clients qui croient aux relations, à l’intuition et aux sentiments se situent surtout en Asie, en Amérique latine, au Moyen-Orient et en Afrique.
Puisque de nombreuses cultures asiatiques sont généralement collectivistes (où les décisions sont prises en groupe), les courtiers et agents membres qui bâtissent des relations avec les familles chinoises, indiennes ou philippines peuvent développer d’énormes réseaux de références. Gagner la confiance des acheteurs collectivistes qui s’appuient sur les relations prend plus de temps, mais c’est payant.
Styles de communication
Un autre élément déterminant est le style de communication de votre client éventuel.
Parfois, nous éprouvons des difficultés à communiquer dans nos propres familles. En y ajoutant la barrière des langues, des traditions culturelles, du langage corporel et des perceptions du temps, plusieurs d’entre nous peuvent complètement passer à côté des nuances d’une conversation tenue avec des clients éventuels de Tokyo ou du Japon, par exemple. Nous pourrions aussi être surpris par des questions très directes d’un avocat de Manhattan, à New York. Les anthropologues culturels séparent ces styles de communication en deux groupes importants :
Communicateurs à faible contexte : directs, clairs et francs
Pays-Bas, États-Unis, Australie, Suisse, Canada anglais, Allemagne, Danemark, Israël, Nouvelle-Zélande, Finlande, Pologne, Suède, Norvège et Royaume-Uni.
Le terme « communicateurs à faible contexte » renvoie au fait que leurs conversations sont si directes, que vous n’aurez pas besoin de contexte pour les comprendre. Ces personnes disent habituellement la vérité. Les Néerlandais sont reconnus pour être très francs, et émettront leur opinion au sujet d’un prix aussi facilement (et parfois douloureusement) qu’ils présentent une évaluation de rendement. Les discussions concises et véridiques sont souvent la meilleure approche avec ces cultures.
Communicateurs à fort contexte : indirects, subtiles et intuitifs
Japon, Indonésie, Corée du Sud, Chine, Brésil, Inde, Singapour, Kenya et Nigéria
Les citoyens de ces cultures préfèrent un environnement harmonieux et calme, et vous protégeront des vérités désagréables à entendre plutôt que de les affirmer avec franchise. Par exemple, les négociateurs japonais peuvent éluder une question s’ils ne veulent pas y répondre par la négative. Par exemple, une réponse comme : « Nous devons vérifier auprès de notre gestionnaire » signifie probablement « non ». D’autres Japonais comprennent clairement les indices verbaux et non verbaux de leurs collègues, mais les nuances peuvent être complètement perdues entre les cultures. Les communicateurs à fort contexte viennent souvent de sociétés hiérarchisées, où les rôles sociaux sont plutôt rigoureusement observés. Dans ce cas, il est recommandé de suivre un protocole.
Pour réussir à vendre à des investisseurs internationaux, il est important de connaître leurs facteurs de motivation, leurs styles de communication et de négociation, leurs perceptions du temps, leur langage corporel, leurs processus de prise de décision et même l’étiquette de la table.
Développer des compétences interculturelles est impératif en immobilier. La population multiculturelle étant en croissance au Canada fait que les professionnels de l’industrie seront dorénavant appelés à travailler avec divers investisseurs et des collègues de différentes cultures.
Le contenu de ce billet provient d’un bulletin d’information d’ACI – International, de même que d’un webinaire offert aux membres du programme des affiliés internationaux de l’ACI, inspiré du livre de Terri Morrison, Kiss, Bow or Shake Hands®. Pour en savoir davantage, visitez le Lien IMMOBILIERMC.
