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On entend souvent parler de la rapidité des transactions sur le marché de l’habitation canadien, ainsi que de nombreux cas dans lesquels les propriétés se vendent en surenchère, avec des offres multiples où le principal facteur de décision est le prix.
Cependant, il arrive que des propriétaires-vendeurs cherchent également d’autres éléments qualitatifs et quantitatifs avant d’accepter une promesse d’achat.
Parfois, ils acceptent même une offre financièrement moins intéressante, mais qui correspond davantage à leurs attentes comme propriétaires-vendeurs.
La courtière Marie-Claude Bergeron a vu de nombreux cas où le prix n’était pas l’unique facteur : « Pour un vendeur, c’est vraiment la promesse d’achat dans son ensemble qui compte – incluant toutes les conditions qui entourent la transaction. »
Toujours une question de temps
Les conditions font donc partie intégrante de la promesse d’achat, particulièrement lorsqu’elles permettent aux parties de s’entendre sur l’aspect temporel de la transaction.
Qu’on pense aux délais accordés aux acheteurs pour réaliser une inspection avant achat, pour fournir la preuve de financement hypothécaire, ou pour franchir d’autres étapes, comme la signature de l’acte de vente et la prise de possession, plusieurs éléments de temps interviennent dans l’acceptation ou non d’une promesse d’achat.
Plusieurs acheteurs sont également contraints par la vente de leur propriété, et présenteront dans ce cas une offre conditionnelle. « Celle-ci n’est pas très populaire auprès de certains vendeurs, mais peut quand même agir comme une sorte de garantie que les acheteurs ont les moyens d’acheter », dit Marie-Claude Bergeron.
Certains acheteurs vont carrément supprimer certaines conditions – le plus souvent l’inspection – afin de présenter une promesse d’achat attrayante pour les propriétaires-vendeurs.
Toutefois, les divers organismes réglementaires recommandent de maintenir l’inspection.
La confiance et l’engagement
Sauf exception, acheteurs et propriétaires-vendeurs n’ont souvent pas de relation préexistante. Il est donc important pour les acheteurs de se montrer fiables et d’établir rapidement la confiance avec les propriétaires-vendeurs.
La présentation d’une préapprobation hypothécaire est assurément un facteur qui pèsera dans la balance, surtout dans un contexte d’épargne faible et de taux élevés.
Lors des échanges entre acheteurs et propriétaires-vendeurs, directement ou par leurs courtiers ou agents, il peut être judicieux de faire preuve de flexibilité par rapport à la transaction. L’acheteur peut ainsi se démarquer auprès du propriétaire-vendeur, surtout lorsque des contraintes de temps très précises existent.
« La confiance se bâtit à tous les niveaux. Même entre courtiers, il est important de montrer le sérieux de la démarche tout au long de la relation, en présentant des preuves, en utilisant les formulaires, en préparant la transaction », explique Marie-Claude Bergeron.
L’engagement par le biais d’un acompte, même si cette pratique n’est pas courante au Canada, peut néanmoins servir à rassurer le propriétaire-vendeur du sérieux de la démarche et faire pencher la balance envers un acheteur plutôt qu’un autre.
La complicité et la connexion
« J’ai accompagné un jeune couple d’acheteurs l’an dernier lors d’une première visite, raconte Marie-Claude Bergeron. Le lendemain de la visite, la courtière des vendeurs m’appelle avec une demande : ses clients aimeraient parler de vive voix aux miens. »
La courtière relate que les deux couples, qui avaient une différence d’âge d’environ 10 ans, venaient tous les deux du même endroit, avaient un chien de même race, et une voiture électrique de même marque. Les propriétaires-vendeurs avaient deux enfants, les acheteurs attendaient leur premier.
« Les vendeurs avaient l’impression de céder à un couple qui leur ressemblait. Ils avaient envie de confier leur maison à des gens qui allaient en prendre soin. Finalement, la transaction s’est probablement faite à un prix inférieur à ce qu’il aurait été autrement.
L’établissement d’une telle connexion peut favoriser un acheteur aux yeux du propriétaire-vendeur. Certains acheteurs accompagnent par exemple leur offre d’une lettre personnelle qui explique leur projet d’acquisition.
Il y a donc de nombreuses dimensions, quantitatives et qualitatives, qui influencent les propriétaires-vendeurs.
Qu’on pense aux délais, à la flexibilité, à la présentation de documents d’appui, ou de l’établissement d’un lien émotionnel avec le propriétaire-vendeur, plusieurs atouts peuvent faire pencher la balance.
En plus de discuter du prix, il ne faut pas hésiter à utiliser ces leviers lors de la présentation d’une promesse d’achat.
