À son arrivée de Chine, Li Song jonglait trois emplois pour garder la tête hors de l’eau et a beaucoup souffert du choc culturel malgré ses notions d’anglais.
Aujourd’hui, Li est une agente immobilière accomplie qui aide les nouveaux arrivants de Saint John, au Nouveau-Brunswick, à acheter la propriété de leurs rêves. Son expérience en fait aussi une ressource inestimable pour ses collègues qui souhaitent exploiter ce marché en pleine croissance.
Fondatrice de l’organisme communautaire PRUDE Inc. (Pride of Race, Unity and Dignity through Education) – qui fait la promotion du multiculturalisme et aide les Néo-Canadiens à surmonter les barrières linguistiques –, elle a aussi travaillé au International Recruitment Centre de l’Université du Nouveau-Brunswick. C’est ce qu’on appelle prêcher par l’exemple!
Le Canada se prépare à accueillir plus de 400 000 immigrants par année pour soutenir la reprise et la croissance économiques post-COVID.
CONSEIL : Le Centre de statistiques de l’ACI fournit des données à jour sur les changements démographiques attribuables à la migration et à l’immigration.
Selon un sondage réalisé pour Royal LePage en 2019, une maison sur cinq est achetée par un nouvel arrivant au Canada.
« En tant qu’agents immobiliers, la chose la plus importante qu’on peut faire, c’est se mettre à leur place et essayer de comprendre leur situation, explique Li. Il faut savoir écouter. »
Ron Parpara, un agent de Vancouver, rencontre également beaucoup de Néo-Canadiens dans le cadre de son travail. Il est aussi une personne engagée, qui donne une partie de ses revenus pour construire des logements dans les pays en développement et fait du bénévolat auprès des itinérants.
« Pour moi, l’essentiel, c’est d’écouter attentivement, de donner des conseils honnêtes et clairs, de présenter les avantages ainsi que les inconvénients, et de toujours faire honneur à la profession », déclare Ron.
Comme son équipe se spécialise dans la réinstallation, il a reçu beaucoup de rétroactions d’immigrants des États-Unis, d’Europe et d’Asie.
« Impossible de tout gérer seul, il faut une équipe derrière soi pour rejoindre cette clientèle, explique Ron. Beaucoup de gens veulent acheter ou louer une propriété avec nous parce que nous avons gagné leur confiance et leur respect. »
Apprenez à tenir compte des détails
Servir le marché des immigrants est plus facile à dire qu’à faire. Certains ne maîtrisent pas encore l’anglais ou le français et ont besoin de temps pour s’habituer à leur pays d’accueil, notamment au climat et aux normes culturelles. Même des interactions très simples d’apparence, comme commander à boire, peuvent leur donner du fil à retordre.
« Une fois, je suis allée chercher du thé au Tim Hortons. Comme je viens de Chine, je voulais du thé vert, mais ici, on boit surtout du noir. Les choses ne sont pas toujours aussi évidentes qu’elles en ont l’air. », raconte Li.
S’il faut se méfier d’une commande au restaurant, imaginez la difficulté que pose l’achat ou la vente d’une propriété – un processus déjà très lourd et stressant à la base, pour qui que ce soit.
Le saviez-vous : Sur REALTOR.ca, les visiteurs peuvent chercher des propriétés dans la devise de leur choix, et sélectionner un courtier ou agent immobilier qui parle leur langue. N’oubliez pas de mettre à jour votre profil dans le système MLS® (numéro de téléphone, site Web, médias sociaux, titres, etc.). (Les champs varient d’une chambre ou d’une association à l’autre.) Ces informations aident des clients potentiels à communiquer avec vous. Les visiteurs de REALTOR.ca ont consulté 11 millions de profils de courtiers et d’agents en 2020, une augmentation de 24 % comparativement à 2019.
N’hésitez pas à expliquer le fonctionnement de l’assurance habitation et des prêts hypothécaires à vos clients, même s’ils ont déjà acheté une propriété à l’étranger.
ASTUCE : La Feuille de route en vue de l’achat d’une maison est une trousse à outils téléchargeable en cinq langues qui aide les acheteurs à prendre des décisions éclairées.
Vous devriez aussi insister sur l’entretien de la propriété, surtout dans la première année suivant l’achat.
« Beaucoup d’immigrants ont toujours vécu dans des immeubles à appartements en béton et ne savent pas comment aménager une propriété pour l’hiver », commente Li.
Vos clients pourraient aussi vous demander des conseils pour obtenir du crédit s’il ne s’agit pas d’une pratique courante dans leur pays d’origine. Vous n’aurez peut-être pas toutes les réponses, mais au cours de votre carrière, vous aurez certainement bâti un réseau de professionnels de confiance qui peuvent vous aider.
Si les Néo-Canadiens ont parfois besoin d’un petit coup de pouce supplémentaire pour comprendre le système canadien, l’effort en vaut la peine, car ils sont très motivés par l’idée de devenir propriétaires.
« Les gens viennent au Canada parce que c’est un pays sécuritaire et tolérant qui respecte les droits de la personne. Ils veulent y trouver un chez-soi. », ajoute Li.
Stratégies de marketing
Comment pouvez-vous vous démarquer auprès des acheteurs internationaux et des nouveaux arrivants?
- Ne sous-estimez pas le pouvoir de la réputation. Selon Li, le bouche-à-oreille est très efficace pour rejoindre cette clientèle. Si vous vous débrouillez bien, vous aurez des recommandations.
- Réseautez. Li travaille avec des banquiers et d’autres professionnels qui connaissent bien les programmes – surtout ceux du gouvernement – pour les nouveaux arrivants et recommande vivement cette approche. N’hésitez pas à consulter les publications qui s’adressent directement à votre clientèle cible.
- Participez à des initiatives locales. Entre autres projets, la St. John Real Estate Board a invité les agents immobiliers à peindre les murs du Centre de nouveaux arrivants de Saint-Jean pour le rendre plus accueillant.
- Impliquez-vous dans la communauté. Plus vous participez à des événements d’accueil, plus votre réseau s’élargira. Les célébrations (Nouvel An chinois, fête des couleurs, etc.) et la nourriture sont propices aux belles rencontres et peuvent élargir vos horizons en même temps que votre clientèle. N’oubliez pas de suivre les consignes sanitaires si vous participez à des événements en personne pendant la pandémie.
- Si possible, visitez d’autres pays pour découvrir de nouvelles cultures, façons de vivre et pratiques d’affaires.
- Apprenez la langue de vos clients pour mieux les comprendre et les servir.
- Envoyez une infolettre. Li publie la sienne par l’intermédiaire de son entreprise Song Good Associates, qu’elle dirige avec sa partenaire d’affaires et mentore Janice Purdy.
- Optimisez votre profil d’entreprise Google et publiez sur les médias sociaux. « Soyez actif, montrez aux gens que vous existez. Le marketing en ligne est important », souligne Ron.
- Développez vos connaissances. « C’est toujours une bonne idée de suivre les cours offerts par les associations et les conseils immobiliers, commente Ron. Pour rejoindre les Néo-Canadiens et les immigrants, il faut fréquenter des cercles variés où évoluent des personnes de cultures, de groupes d’âge et de personnalités différents. »
- Ron, qui a travaillé dans le secteur bancaire, vous conseille aussi de vous informer sur les dernières conditions liées aux prêts. Nouez des liens avec des courtiers hypothécaires réputés qui peuvent trouver des solutions originales aux problèmes de vos clients.
- Joignez-vous à ACI – International. ACI – International vous met en relation avec des milliers de membres de l’ACI au Canada et de professionnels de l’immobilier à l’international pour réseauter, échanger des recommandations et tirer votre épingle du jeu sur le marché international.
Selon Statistique Canada, la proportion d’immigrants au pays – environ 20 % de la population totale – ne fait qu’augmenter, et pourrait atteindre 30 % d’ici 2036. Les membres de l’ACI qui souhaitent élargir leur clientèle feraient bien d’exploiter ce marché lucratif en plein essor.
